卖饮料选择“小白”代理商 兰世立：武汉二厂“兜底”

中国商报（记者 周子荑 文/图）曾经的“中国民营航空第一人”兰世立再创业杀入了饮料赛道，引来业内关注。如今，兰世立又要在饮料行业创立一种为代理商“兜底”的独特运作模式。

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该模式是如何运作的，对加入的代理商有何要求？8月19日，兰世立接受了媒体的采访。

兰世立（右）接受中国商报记者的采访。

“小白”代理商是兰世立创业所依仗的群体。但此“小白”非彼“小白”，兰世立对中国商报记者强调，这里的“小白”不是指刚走出校门的大学生，而仅指对饮料行业没有经验的代理商。“如果有经验就容易被传统的做法困住，只有一张白纸的新人才会跟着我尝试新的做法。”

实际上，兰世立选择代理商看重几点：“一是最好有多次创业失败的经历，这些人有基本的创业经验；二是最好在北京、上海、广州或武汉等大城市工作过又意欲回家创业，因为只在乡镇县城创业的人做事难免有一套固定的思维模式。”兰世立对中国商报记者表示。

而兰世立吸引代理商除了靠其个人人气外，更推出了一种独特的“兜底”运作模式。

具体而言，代理商以自身征信水平向银行贷款，这些款项只能用于购买武汉二厂汽水。如果代理商与武汉二厂签订了代理协议，银行把资金打入武汉二厂，代理商就可以从武汉二厂提货。如果卖不出去，代理商还可以把产品退回给武汉二厂。

该模式的提出旨在解决代理商的痛点问题。“我总结了上次代理商大会上暴露出来的问题，提出该模式，解决了创业者缺项目、缺市场、缺资金、有风险的四大难题。”

据兰世立介绍，目前参与的银行包括招商银行和湖北银行，总授信额度在50亿元，每家代理商的授信额度在50万元。以此计算可以覆盖10000家代理商。

兰世立表示，如果武汉二厂把全国各地区的市场都覆盖到，大约需要3000多家代理商，因此两家银行的这一授信额度对武汉二厂汽水线下渠道发展来讲绰绰有余。

而兰世立对代理商的考核有个基本门槛，那就是县城代理商至少拿货5000箱，地级市的代理商至少拿货10000箱。在他看来，只有保证一定的拿货量才能实现一定的铺货量，才能保证代理商愿意把自己的时间和精力投入进去。

据了解，兰世立此番大力发展线下渠道也是为了对线上渠道销售进行补充。不久前凭借“9.9元三瓶包邮”的模式，武汉二厂汽水在线上赢得不少粉丝。

在兰世立看来，如果武汉二厂汽水只在线上渠道销售，消费者在商超、餐饮等渠道就可能购买不到该产品，会造成较大的资源浪费。而该产品线下的深度铺货对其线上销售也是一种补充。

据兰世立透露，武汉二厂汽水6月的销量在40万件左右，7月的销量在30多万件左右。而从目前的市场数据看，该汽水8月的销量会有一个不小的增长，预计会接近50万件。